¿Cuántas veces has entrado a una tienda con un producto en
mente y sales con varios más? Por más preparación y disciplina, hay muchos
factores que nos pueden influenciar en el momento, como la sensación de
aprovechar una oportunidad, una presentación agradable y accesibilidad. Además
de la presentación, pueden agregarse otros estímulos como música, efectos
sonoros y personas haciendo demostraciones.
Siguiendo con el ejemplo, todos los elementos mencionados
pueden estar perfectamente acomodados, pero si la persona se encuentra de malas
o con estrés, posiblemente su atención estará en otro lado, inhibiendo el
efecto de todo ese trabajo promocional. Se tienen datos sorprendentes sobre la
proporción de compras impulsivas en comparación con las compras planeadas; en
publicaciones como en Brain View del especialista Hans-Georg Häusel se menciona
que del 70 al 80% de nuestras compras son a raíz de decisiones inconscientes.
Basándonos en esos resultados, una parte predominante en nuestro trabajo debe
enfocarse en que nuestro negocio pueda crear ambientes con las condiciones para
influenciar positivamente en el estado de ánimo de nuestros clientes.
Dependiendo el tipo de negocio, el rango de emociones que
nos debe interesar van desde la relajación, alegría, hasta la euforia, que
harán a las persona más receptivas y dispuestas a tomar decisiones con menos
reserva. Además de complementar con estímulos visuales y sonoros, podemos
conducir a esos estados de ánimo por medio de mensajes aromáticos, ya que el
olfato está directamente vinculado con nuestro sistema límbico, encargado de
nuestras respuestas emocionales y nuestras más vívidas memorias.
Debido a esta fuerte asociación olfativa con momentos de
aprendizaje, un simple olor nos puede poner en estado de alerta por algún
accidente sufrido en el pasado, un aroma puede también llevarnos hacia
emociones de alegría y relajación por recordarnos momentos en los que nos hemos
sentido seguros y resguardados, como el hogar familiar, una casa de campo, un
tranquilo bosque.
La experimentación y observación nos dará las respuestas de
cuáles son los aromas que mejores efectos tienen según el tipo de cliente que
estás buscando. Cítricos para animar, sándalo o maderas para relajar, frutas y
flores de campo para suavemente alegrar… la emoción que promuevas en tus
clientes influenciará en bajar su guardia para estar más dispuesto a
comprar.
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